Vender um produto ou serviço é um desafio para qualquer negócio. Justamente por isso, entre os pontos mais críticos na relação consumidor/empresa está o “não” a uma proposta. Para minimizar essa ocorrência, a IBM estabeleceu, em 2012, um modelo para identificar compradores em potencial, o BANT Sales.
Neste artigo, explicaremos o que é esta metodologia de vendas, como funciona e quais são seus pontos fortes e fracos. Além disso, você entenderá maneiras de colocá-lo em prática.
O que é BANT Sales?
BANT Sales é uma metodologia que estabelece consumidores qualificados com base em quatro critérios específicos.
São eles: orçamento, autoridade, necessidade e urgência. Na prática, a metodologia BANT é uma estrutura que permite à equipe de vendas concentrar seus esforços em oportunidades que podem ser convertidas em negócios.
A sigla BANT, portanto, representa os quatro critérios que a constituem, de modo a permitir que o vendedor identifique, de maneira clara e objetiva, um cliente em potencial logo nos atendimentos iniciais — o que possibilita que ele avance no funil de vendas.
Esses critérios são:
- Budget, ou (orçamento), em português;
- Authority, ou (autoridade), em português;
- Need, ou (necessidade), em português;
- Timing, ou (urgência), em português.
Abaixo, confira em detalhes cada fase do BANT Sales em um processo de gestão de vendas:
Budget
Assim como o próprio nome sugere, o primeiro aspecto analisado é a disponibilidade financeira, afinal, sem dinheiro não existe compra. Por se tratar de um tema sensível para o mercado, a partir do orçamento inicial é possível identificar os interesses do cliente em potencial.
Authority
No BANT, autoridade é o tipo de prospect, ou seja, trata diretamente do cargo ocupado por ele. A relevância desse fator, por sua vez, passa diretamente pelo fato de que, dependendo das atribuições desse representante, é possível exercer uma influência direta sobre a apresentação do produto ou serviço.
Em outras palavras, o cargo do comprador em potencial pode determinar o sucesso ou fracasso de um negócio. Por isso, a prioridade é saber com quem se está conversando, de modo a construir uma estratégia na qual a receptividade da ideia ocorra de maneira mais fácil na empresa.
Need
Das etapas do BANT, nem sempre é possível apontar a mais importante. Afinal, todas essas variáveis possuem um peso considerável para a tomada de decisão do cliente.
Contudo, é possível que este momento apresente um viés resolutivo. Isso porque, por meio da necessidade, se pode identificar o problema urgente do prospect. Sendo assim, deve-se também considerar a importância de um olhar atento do setor comercial para essa fase.
Time frame
Por fim, o time frame é a etapa em que alguns cenários são projetados, pensando na urgência dos clientes em potencial. Embora esta fase não interfira diretamente na finalização de um negócio, seu objetivo é identificar as expectativas do consumidor em relação ao retorno dos resultados gerados pela solução aplicada.
Metodologia BANT: aplicação, vantagens e desvantagens
Apesar de apresentar excelentes resultados, a metodologia BANT deixou de ser aplicada, em parte, nos atuais processos de venda, pois ela coloca em evidência algumas falhas, sobretudo na hora de identificar as dificuldades dos potenciais clientes pela falta de personalização do atendimento.
Inicialmente, os vendedores apenas deveriam seguir um roteiro, definido pelo BANT, para levantarem as informações a serem utilizadas para definir se um indivíduo é de fato um cliente em potencial. Nesse caso, o problema é que o script é bastante generalista, o que, consequentemente, apresenta falhas importantes.
Por essas razões, o BANT foi passando por transformações e caiu em desuso. Afinal, não dispõe de tudo aquilo que o cliente demanda para um atendimento adequado, e também não possibilita o alinhamento de expectativas — processo imprescindível para o sucesso do consumidor.
Aplicação da metodologia BANT
Embora em desuso, quando aplicado de maneira apropriada, o BANT ainda pode ser uma metodologia eficaz e bastante valiosa. Cabe ressaltar que, por meio dele, é possível economizar o tempo do time de vendas e otimizar os esforços para aproveitar melhor as oportunidades em meio ao processo que o cliente passa antes de finalizar uma compra.
Em termos práticos, aplicar a metodologia BANT minimiza o desperdício de tempo com uma proposta que jamais teria possibilidade de avançar. Consequentemente, promove a construção de uma equipe mais assertiva, ao passo que gera uma economia considerável, com alocação de recursos.
Pontos positivos do BANT
Em resumo, o principal benefício do BANT é a possibilidade de otimização das tarefas do setor comercial visto que, a partir desse sistema, as abordagens são direcionadas a clientes cujo potencial de compra é maior.
Assim, além de tornar a equipe de vendas mais produtiva, trata-se também de uma metodologia de fácil aplicação nas empresas, já que pode ser aplicada a diferentes tipos de prospects.
Pontos negativos do BANT
Em contrapartida, o BANT é um sistema que apresenta falhas, justamente por desconsiderar as particularidades de cada cliente. Essa metodologia despreza a influência de um produto ou serviço na outra parte da negociação, além de ignorar objeções.
Assim, seu principal ponto negativo é a falta de sintonia com o atual comportamento de compra dos consumidores. Além disso, há também algumas lacunas abertas por esta metodologia, como a desconsideração pelas vendas de menor valor, momento do lead, etc.
Desconsidera vendas de menor valor
Uma empresa que se baseia na venda por recorrência, em geral, trata com clientes com um menor poder aquisitivo. Logo, são negócios que também carecem da solução oferecida. Porém, o BANT não está atento às empresas que vendem por um custo mais acessível, já que prioriza a qualificação do lead por meio de orçamentos mais elevados.
Ignora o momento do lead
Se considerarmos apenas aquilo que o BANT julga importante, a percepção do momento do lead é comprometida e, consequentemente, as vendas se tornam limitadas.
Não negocia com todos os níveis hierárquicos
Outra regra limitante no que se refere às diretrizes da metodologia BANT é justamente descartar potenciais compradores que não apresentam, no cargo, influência suficiente para concretizar uma venda.
Cada vez mais concentrados no core das empresas, os CEOs delegam para outros profissionais a função de buscar soluções para o negócio. Portanto, é um erro priorizar o atendimento aos sócios, por exemplo, enquanto o gestor tem carta-branca para decidir sobre uma compra.
O BANT ainda vale a pena?
No atual contexto mercadológico, temos consumidores mais exigentes do que há uma década. Além disso, prezar pela boa experiência do consumidor faz parte da missão de boa parte das empresas. Sendo assim, o BANT precisou se submeter a algumas transformações, de modo a atingir as demandas atuais.
Nesse sentido, o método BANT pode ainda ser útil, sobretudo quando empregado com inteligência. Isto é, tratando os casos de maneira personalizada, cujo foco esteja totalmente voltado para o contexto do lead e o produto ou serviço da sua empresa.
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